2025年6月12日

印刷会社が顧客の本音を引き出す！SPIN話法を活用した提案力強化のすすめ

1. はじめに

印刷物の役割が「届ける」から「成果を出す」へと進化する中で、営業活動のあり方にも変化が求められています。
単なる価格競争ではなく、顧客の課題を理解し、効果的な提案ができる営業力が必要不可欠です。

本記事では、そのような提案営業を支援するフレームワークとして「SPIN話法」をご紹介します。
印刷営業の現場で即実践できる考え方として、ぜひ参考にしてください。

2.SPIN話法とは

SPIN話法とは、以下の4つの質問ステップを通じて顧客の潜在ニーズを引き出し、自社提案と結びつける営業手法です。

S（Situation）状況質問

P（Problem）問題質問

I（Implication）示唆質問

N（Need-Payoff）ニーズ喚起質問

営業の現場だけでなく、マネジメントやプライベートな場面でも自然に使われていることが多くあります。

3.印刷業界におけるSPIN話法の重要性

印刷会社が顧客に提供する価値は、単なる印刷物ではなく「反響を生む仕組み」そのものです。
特にチラシやDM、ノベルティといった販促ツールは、成果の見える化が重要視されています。

そのため、印刷営業の現場では、印刷物単体の説明ではなく「課題解決の提案」が求められます。
SPIN話法を活用することで、顧客の本質的なニーズを引き出し、成果に直結する提案が可能になります。

4.SPIN話法の４ステップ

状況質問（Situation）

まずは顧客の現状を丁寧にヒアリングします。
例：「現在、集客のためにどのような方法を使っていますか？」
→背景や実施中の施策を把握することで、次の問題発見につながります。

問題質問（Problem）

続いて、現状に対する不満や課題を深掘りします。
例：「ポスティングをされているとのことですが、効果には満足されていますか？」
→現場の本音が聞けるポイントです。

示唆質問（Implication）

問題が解決されない場合の影響を、顧客にイメージさせます。
例：「そのチラシの効果を正しく測る方法がないと、改善もしづらいですよね？」
→現状維持のリスクを認識してもらうことが目的です。

ニーズ喚起質問（Need-Payoff）

最後に、課題が解決した際のメリットを共有します。
例：「何人に届いたかが可視化できれば、次の販促にも役立てられますよね？」
→ここで「はい」と言ってもらえれば、提案への関心が高まります。

5.実践のポイントと印刷営業での活用例

SPIN話法は、話し手が誘導するのではなく、聞き手である顧客が「自分で気づく」ことが大切です。
特に印刷営業では、以下のような流れで活用できます。

例：商業施設への提案営業

S：「イベントの告知はどのようにされていますか？」

P：「館内放送とチラシで案内しているが、反応が見えづらくて…」

I：「効果がわからないと、次回の予算化もしづらいですよね？」

N：「誰がどこでQRコードを読み取ったか分かれば、改善に活かせそうですか？」

このように、質問を重ねることで「効果測定ができる仕組み」の必要性を顧客自身が実感するようになります。

6.印刷業界とも相性の良いノーコードツール「キュリア」のご紹介

印刷物に「効果測定」や「体験性」を加える仕組みとして、ノーコードでスマートフォン向け
コンテンツを作成できるツール「キュリア」が注目されています。

キュリアは、抽選・スクラッチ・フォトフレーム・スタンプラリーなど、20種類のコンテンツを
組み合わせて制作でき、紙とデジタルの橋渡しを実現します。

特に、背景画像を設定できるデザインQRコードは、印刷物にオリジナリティと機能性を加えるツールとして人気です。

関連記事：
デザインQRとは？
QRコードの効果測定方法

7.まとめ

SPIN話法は、印刷業界の営業担当者にとって、顧客の本音を引き出し、信頼関係を築くための強力な武器です。
「印刷物＋提案力」で差別化を図るためにも、ぜひSPIN話法を営業の現場に取り入れてみてください。

そして、提案の幅を広げるためには、デジタルと紙を融合した仕組みづくりも不可欠です。
その実現を支えるツールとして、ノーコードで多彩なコンテンツが作成できる「キュリア」の活用もおすすめです。

印刷物に新たな価値を加え、顧客の成果をともに生み出す提案営業を、今こそ実践していきましょう。