提案のしやすさが向上し新規案件も受注 売り方のアップデートに成功

大興印刷株式会社
カスタマーサービスグループ　LD　田中 宏和氏

QLEAR導入のきっかけ
―「紙媒体」に縛られず、陳腐化してきた提案内容に幅や面白みを持たせたい

デジタルが主流になっていく時代の変化に合わせて、商品はもちろんのこと、
お客様への提案方法もアップデートしていかなければならないと感じていました。

特に弊社のメイン商材は紙媒体ですから、どうしても商談は「紙」に縛られ、
実際に手に取って見ていただけるよう対面の商談がほとんどです。

営業の人数にも限りがあるので、お客様へのコンタクト数も限られてしまい
売上の伸びに影響してしまうことも懸念していました。

また、提案の内容に関しても、「印刷コストを回収できる効果の証明」が難しいことや、
自社設備でできることにとらわれて提案の幅が広げられないこと、つまり陳腐化が営業メンバーの悩みでした。
より提案のしやすいWEB商材も取り入れたいなと感じていたところ、QLEARをご紹介いただき興味を持ちました。

QLEARは特に他のサービスと比較検討することなく、導入しました。
決め手は提案のフックの作りやすさと、訴求力の高いサンプルサイトが簡単に作れる点です。
サンプルサイトにはお客様のロゴや社名を入れたものを作っていくととても反応が良く、
具体的なイメージを持っていただきながら、商談を進めることができるようになったと実感しています。

前例のなかった案件を受注、アポイントの増加など、提案内容はお客様の興味を惹くものになり変化を実感

QLEARは家電メーカーや広告代理店、お祭りの実行委員会、
ガソリンスタンドチェーンなど様々な業種の企業様へご提案しました。

実現段階に至ったものをご紹介できるようになるのはこれからなのですが、
提案の内容は導入前に比べて幅広いものとなり、企画に厚みが出るようになったと思います。

例えば商店街のお客様は紙媒体の商材に全くご興味がなかったものの、
デジタルくじをご提案すると「商店街活性化の企画として使ってみたい」と商談が発展しました。

レジ横にデザインQRを設置し、一定額以上お買い上げの方にはクーポンなどの
特典付きのデジタルくじを引けるようになるというものです。
それだけではなく、デザイン会社の版権キャラクター＋デザインQRを使った
コレクションカードを作成するというまた別軸の企画に発展することもありました。

また、お祭り実行委員会のお客様には地域の飲食店で食事後、
お店でくじを引くとお祭りの演者様が登場するコレクションカードをゲットできるという企画をご提案しました。
諸事情により実現には至りませんでしたが、お客様にはとてもワクワクしていただき
今後のお取組みにも繋げられるのではないかと感じています。

このように、提案内容は既存の自社製品と絡めてプラスアルファの企画に発展させることができるようになりました。
実際に当社の場内作業事業と絡めて「イベント商品発送の事務局代行」という、
これまでになかった新しい案件を受注することができました。
アポイントも取りやすくなりましたし、むしろお客様からお問合せ頂くこともあり嬉しい変化を実感しています。

実はお客様への提案だけでなく、自社の営業ツールとしてもQLEARを早速活用しています。
当社の営業メンバーの名刺は、トレーディングカード風のデザインになっていて、
本人の写真と座右の銘やステータスなどを記載したかなり個性的なものです。
この名刺にデザインQRを印刷して各個人の詳細なプロフィール（趣味やプライベートの写真など）を
記載したウェブサイトへの導線を設置しました。

初めてお顔を合わせるお客様にもアイスブレイクとして役立ちますし、人となりを知ってもらえます。
デザインQRは専用アプリ不要で読み込めるので、ハード面の障壁がないのもスムーズで便利です。
読み込む行為自体が商材の宣伝にもなるのでいいフックになりますね。　

デジタル商材提案の抵抗をなくすのはまだ難しいですが、その第一歩を踏み出した実感はあります。
今後は自社の強みや営業メンバーの魅力を掛け合わせ、
商材や会社の価値を向上していけるよう取り組んでいきたいと思っています。

大興印刷株式会社

1947年より創業し大阪に本社を構える印刷会社。カタログやチラシ、一般書籍などの印刷物全般を請け負っているのはもちろんのこと、独自の印刷技術を追求し、手触りや重さ、用途に応じた複雑な折出しなどにもこだわった付加価値をプラスした印刷物を提供している。そのほかトレーディングカードやボードゲームなど得意分野の「カード」形状を活かしたオリジナルデザインのグッズ制作、漫画広告などの販促ツールなど多岐の分野にわたってサービスを展開している。