新規営業のフックにデジタルを活用！印刷物の受注へ。

株式会社デジタル印刷
営業部　山口　守様

株式会社デジタル印刷様について教えてください。

当社は茨城県のつくば市と桜川市に事務所を構える総合印刷会社です。
営業は4名おりまして、全体の従業員数は25名です。
製版、印刷、製本加工まで自社内で行うことができますので、お気軽にご相談ください。

キュリア導入のきっかけについて教えてください。

当社は今年創業30周年を迎えますが、それまで印刷1本でやっておりWEBに取り組んだことはありませんでした。
何かしら新しい武器を導入したいと思いつつ、動けていなかったのです。

そんな当社の導入のきっかけは、代理店である設楽印刷機材さんの展示会です。
ここでキュリアの説明を受けて興味を持ちました。
スマホサイトが簡単に作れるという点が当社の武器になると感じたのです。
その後社内で共有したところ「これは新規営業に使える！」と同意を得たため導入を決めました。

元々新規営業に力を入れていらっしゃったのでしょうか？

いいえ、全くです。
当社のメイン顧客は土地柄もあり、自治体や研究所が多いです。そういった既存のお客様とのお付き合いが深く、新規の取引先を増やさずとも売上が安定しておりました。
しかし昨今の原価高騰の影響もあり、売上、利益が落ちていく中、何も対策しないわけにはいきません。
そこで新規営業です。新たな民間のお客様を開拓する必要がありました。

しかし当社の営業はそれまで新規営業はほとんどしたことがありませんでした。私が中心となって新規営業を始めましたが、「印刷させてください」だけでは非常に厳しい戦いでした。武器がないと差別化できず注文が取れません。
今回キュリアを導入したことでこの新規営業がやりやすくなることを期待しております。

DX人材支援プランを受けてみてどうでしたか？

※DX人材支援プランとは？
キュリアのオプションで「3ヶ月間担当が研修や営業サポートを行う」というプランです。

担当の方が具体的な事例を中心に研修を進めてくださいました。
事例で活用法を学んだ後は当社のお客様への実提案の相談を行いました。
当社のお客様がどういった課題をお持ちで、どういった提案ができるのかを仮説立てて一緒に企画していくのです。

新規営業をしたことのない私たちは、企画・提案営業が初めてでした。お客様からの依頼がほとんどで御用聞きがメイン。自ら提案してくことはありません。
このDX人材支援プランの研修を通じて「印刷の需要がないところから、企画を提案することで需要を生み出さなくてはならない」と強く思いました。
これまでの受け身の体制を変えたい、変えようと声をあげても否定されることが多くありました。そこをこのDX人材支援プランの研修で一歩目を踏み出せたと感じております。
ありがとうございました。

受注事例について教えてください。

①茨城県農業共済組合連合会　広報誌「いばにし」

こちらは新規取引で受注できた事例です。

茨城県農業共済組合連合会
http://www.nosai-ibaraki.or.jp/

茨城県農業共済組合連合会様は年に4回、組合会員である農家さん向けに3万部の情報誌を発行しています。
この印刷が欲しいと常々思っていたのですが「実績重視」ということで入札の業者にも入れておりませんでした。
「なんとか実績を作りたい」と紙面を読み込んでいた際に、景品が当たるクロスワードパズルのコーナーがあるのを見つけました。
その応募方法は「お客様ご自身にハガキをご用意いただいて応募」か「FAXにて応募」のどちらかでした。
昨今ハガキを常備している家庭も少なくなってきているため「応募者数を増やすため、QRコードからのフォーム応募ができるようにしませんか？」と提案してみました。

先方もはじめる前は「高齢者が多い農家さんがQRコードからの応募なんてしてくるのか？」と懐疑的でしたが、なんと発行初日から応募が来たのです。
最初に応募してきた方は63歳でした。QRコードやスマホは高齢の方でも十分使いこなせるツールであると確信できて嬉しかったです。
（※現在発行中のため集計については後日追記予定）

このQRコードをきっかけに先方と繋がることができました。今後印刷物もしっかり受注していきたいと思います。